遵义赛星光电有限公司

无论是跨国企业、传统照明企业、LED技术型企业，还是外销企业，都开始着手大规模的渠道建设，各种“招商”、“产品推广会”、“大讲堂”纷至沓来，有“乱花渐欲迷人眼”的态势，让人应接不暇，正如业内人士所说，LED照明渠道建设“羊群”效应显现，所有的企业都在前赴后继的布局渠道，但具体效果却不得而知。

照明行业正在发生着巨大的变革这种变革不仅来自于LED带来的技术革新，也来自于由此带来的竞争者变化，还来自于IT时代消费者习惯的变化。无论是传统照明企业、LED企业，还是渠道链上涉及到的代理商、经销商以及设计机构等不同的参与者，其生存的商业环境已经和以往截然不同，挑战也已迫在眉睫。

照明渠道正在变革，你准备好了吗？

打通渠道成为推动应用的关键

我国一直是全球最大的照明产品制造和消费大国，具有非常强的照明产品制造基础和全球竞争力，同时我国照明市场规模庞大，随着城镇化水平的不断提升，照明市场规模增长迅速。由于我国照明产业和照明市场的上述特点，当LED照明成为照明产业最重要的应用之时，其应用产业和市场的发展拥有着难得的战略契机。

随着技术的不断进步和成本的不断下降，LED产品越来越具备与传统照明产品相竞争的优势。两会刚结束，科技部召开了一次会议，讨论哪些战略性新兴产业在2020年可以形成大产业，半导体照明被列为可以超过万亿规模的两个产业之一，但与巨大市场空间形成鲜明对比的是，中国LED企业数量多、规模小、产业缺乏龙头企业，更没有叫得响的国际品牌，商业模式及营销体系尚不健全，渠道建设相对滞后，产品综合成本仍高于传统照明产品，公众对LED认知度不高，新的消费理念尚未形成，企业市场推广难度较大。特别近两年新上的项目产能开始释放，出现了结构性产能过剩的现象，企业急需要通过各种渠道打开市场，实现良性发展。

综合来看，市场拓展难主要有以下几个原因，其一是LED作为一个战略性新兴产业，技术还在不断的进步，产品还没有做到定型，新型产品又层出不穷，而传统照明产品已有成熟的标准与客户，用户选用新的LED产品比较谨慎。其二，与传统照明产品相比，LED初次购买价格仍偏高，尽管2011下半年以来，随着新增产能的逐步释放和技术的提升，LED上游出现了供过于求的状况，芯片价格降幅很大，照明产品价格也进行了大幅度的调整，产品性价比进一步得到了体现，但离民用市场的接受度仍有距离。其三，LED照明具有产品更新快、去库存化的特性，而现有的照明市场体系与LED照明产品流通的需求相去甚远，新的市场体系尚未形成，这在一定程度上造成了市场秩序的暂时性混乱景象，影响了市场推进的速度和效果。

特别是随着LED发光效率的提升，技术问题已经不再是LED照明应用的最大障碍和诉求，如何实现市场的双向沟通，一方面拓展替换产品市场，另一方面根据需求开拓新型应用市场，建立能有效推动LED产业发展的新型渠道体系成为LED产业发展和市场推进最为关键的因素。

LED带来的渠道复杂性

“经销商更多了，但经销商不知道如何选择了；生产厂家也更多了；批发渠道本身正处在转型阶段；电子商务成为线下渠道之外的新选择……”浙江阳光照明电器集团股份有限公司总经理官勇对《半导体照明》分析了当前渠道的变化：

传统照明时代，经销商对哪家企业的哪类产品好基本已经形成了判断，如何选择厂家困难程度较低。而在LED时代，经销商发现所有的厂家站在了同一起跑线上，经销商不懂产品了，厂家也没有形成专业化，所以双方的选择过程很混乱，也很谨慎，相互的合作深入程度有限，彼此的忠诚度都在建立过程中；

有很多新的经销商尤其是工程经销商参与进来，由于LED的节能概念性，很多以前不做照明工程业务的公司，他们有着很强的工程相关能力，开始觉得LED照明是个可以参与的概念化项目，于是很多这样的公司转入照明工程领域，其中很多以节能服务公司的形式出现；

渠道参与者除了原有的照明企业，又有了很多新进入者，他们带来了很多新的市场理念，比如有些考虑通过电器卖场销售照明产品，就像在日本已比较普遍的那种模式，以及像EMC项目模式，这些都是新进入者从其他行业带到照明行业渠道中来的；

批发渠道本身正处在转型阶段，原来传统的一级代理到二级代理再到三级代理的批发模式，由于物流行业的发展，变得更加扁平化了；

由于很多电子商务网站的公司的成功，人们对于网购的体验越来越好，尤其是照明的消费群越来越年轻的时候，网购不存在任何技术困难。同时照明产品越来越接近一个电子产品，容易被理解和掌握了，电子商务成为线下渠道之外的新选择；

对资金的风险承受程度成为厂商和经销商的重要竞争策略。是否敢于承担铺货和延长账期风险，是否敢于做EMC项目承担收款风险，不同的企业对此采取了不同的策略，在短期和长期也将有不同的表现力。

“在渠道乱象纷呈的时候，对于已经有渠道的公司不应该被表象迷惑，应该以不变应万变。这里说的‘不变’是指不要放弃能产生渠道竞争力的根本性的东西，而去追求短期的所谓的机会和现象，而是应该更坚定的提升渠道竞争力的本质性工作，比如说产品性价比，比如说渠道精细管理能力，比如说专业服务能力。”官勇表示。

渠道创新需要共同推进

LED行业的发展需要新的模式来推动。面对种种渠道迷局，从行业组织到企业层面都开始了新的探索，如国家半导体照明工程研发及产业联盟(CSA)已着手与各种资源共建集渠道、展示、交易于一体的应用推广中心，联合行业内的主流企业，共同开创适合我国LED企业发展的创新渠道模式，以期实现规范市场、维护行业的健康可持续发展、创造有序的竞争环境。

新兴的LED企业基于LED也给他们提供了一个在照明领域以新品牌崛起的新机会，因此也投入重金铺设店面自建渠道，以期快速打开市场建立品牌；还有一些LED企业专注于做产品生产，放更大的利益给代理、渠道商甚至OEM委托商做市场；还有一些选择中间路线，一方面争夺一些传统照明渠道商做合作，另一方面自己也布一些直营店培育自己的渠道。

传统照明企业新加入LED竞争行列后，面对LED价格多变、市场尚不成熟，缺乏标准无法判断产品优劣、产品更新快库存风险大的情况，也在积极寻找解决问题的办法，尝试建立更为贴近用户的设计渠道、网络渠道的拓展，甚至为渠道商提供技术含量更高的后续服务投入更多人力与资金。

随着各层面的努力，我们有理由相信，适合LED产业发展的新型渠道体系将日渐完善并成为LED导入市场的加速器，LED照明将真正迎来市场爆发的大时代。